medica mondiale

Fundraisingstrategie in der Umsetzung

Ein Gespräch mit Saskia Hintz, Bereichsleiterin Fundraising bei medica mondiale

 

Saskia Hintz

 

Vor rund einem Jahr hat medica mondiale gemeinsam mit Zielgenau eine Fundraisingstrategie entwickelt. Im Juni 2026 sprach Marianne Grahm mit Saskia Hintz darüber, was sich seitdem in der Umsetzung getan hat:

 

Marianne Grahm: Saskia, was war für euch der Ausgangspunkt, das Fundraising letztes Jahr strategisch in den Blick zu nehmen?

Saskia Hintz: Der Anlass lag sowohl intern als auch extern. Intern bin ich auf die Stelle der Bereichsleiterin gewechselt, und wir hatten weitere Personalwechsel im Team. Für uns als weitgehend neu zusammengesetztes Team war es wertvoll, einen verbindenden Moment zu schaffen und eine gemeinsame Richtung zu finden. Extern kam hinzu, dass mit einem Rückgang staatlicher Fördermittel zu rechnen ist, und diese machen eine große Säule unserer Finanzierung aus. Die Frage war also: Wie können wir medica mondiale finanziell sicherer aufstellen, und was kann das Fundraising dazu beitragen?

 

Marianne Grahm: Ein Punkt, der euch im Prozess wichtig war, war die frühzeitige Einbindung eurer Vorständin. Warum?

Saskia Hintz: Wir haben Wert daraufgelegt, dass Sybille Fezer diesen Prozess von Anfang an begleitet, soweit es ihr Terminkalender erlaubt hat. Das hat viel für das Fundraising in der Organisation getan. Sie konnte sehen, was das Team schon geschafft hat, und sie hat den Weg zu den Empfehlungen nachvollzogen. Als es dann um Empfehlungen ging, die zum Teil Investitionen bedeuteten, war das Gespräch darüber deutlich einfacher. Die Strategie war für sie ein Prozess, den sie mitverfolgt hat, und kein fertiges Dokument, das von außen auf sie zukam. Das würde ich anderen Organisationen mitgeben: Bindet die Vorstandsebene frühzeitig ein.

 

Marianne Grahm: Eine zentrale Empfehlung war der Weg von gewachsenen, instrumentenbasierten Strukturen hin zu einem integrierten Fundraisingmodell. Wie weit seid ihr damit?

Saskia Hintz: Wir achten heute stärker darauf, dass die Kolleginnen bei ihren Projekten untereinander vernetzt sind und sich gegenseitig mitdenken. Wir haben uns zum Beispiel angeschaut, wann und in welcher Form der Input aus dem Großspendenfundraising in die Mailings einfließt, oder was unsere Onlinefundraiserin für den Bereich Testamente tun können. Der Spendenservice ist dabei nach wie vor ein zentraler Dreh- und Angelpunkt. Bildlich gesprochen sind wir weniger Kreise, die jeweils im eigenen Orbit laufen, sondern eher Zahnräder, die ineinandergreifen. Allen ist bewusst, wie die eigene Arbeit auf die anderen Bereiche einzahlt, etwa wie die Mailings den Takt für eingehende Großspenden vorgeben.

 

Marianne Grahm: Damit verbunden war ein Paradigmenwechsel, weg vom projektorientierten Fundraising hin zu einem Mission-Driven-Ansatz. Hat das in der Umsetzung Widerhall gefunden?

Saskia Hintz: Das setzen wir inzwischen vielfach um. In der Zusammenarbeit mit Agenturen muss man sich mit dieser Idee manchmal noch ein wenig durchsetzen, weil die Frage aufkommt, wo bei einem missionsgetriebenen Thema die konkrete Geschichte und die Spendenbeispiele liegen. Unser Weihnachtsmailing im vergangenen Jahr hat unseren Mehrebenenansatz in den Mittelpunkt gestellt: Wir arbeiten auf der individuellen Ebene mit betroffenen Frauen, auf gesellschaftlicher Ebene und bis hin zur politischen Ebene. Genau das haben wir im Mailing erzählt. Zunächst war nicht unumstritten, ob man es so erzählen sollte. Es ist dann aber unser bisher bestes Weihnachtsmailing geworden.

 

Marianne Grahm: Woran liegt das aus deiner Sicht?

Saskia Hintz: Den Spender:innen, die man anschreibt, wird manchmal zu wenig zugetraut. Gerade unsere Spender:innen interessieren sich für politische Zusammenhänge und sind sich gesellschaftlicher Machtverhältnisse bewusst. Ein Mailing nach Schema F unterfordert sie und stellt unsere Arbeit ein Stück weit unter den Scheffel. Unsere Erfahrung ist, dass viele unserer Spender:innen eine differenzierte Auseinandersetzung mit den Themen, für die wir stehen, durchaus schätzen und honorieren.

 

Marianne Grahm: Wie verbindet ihr sehr konkrete Projekte mit dieser übergeordneten Vision?

Saskia Hintz: Auch bei konkreten Projekten stellen wir den Bezug zum großen Ganzen her. Im März hatten wir zum Beispiel eine Fundraisingkampagne, weil wir gemeinsam mit einer Partnerorganisation ein Haus bauen, in dem sie tätig werden kann. Das ist ein sehr konkretes Vorhaben. Wir achten aber darauf zu erklären, unter welchen Umständen die Partnerorganisation arbeitet und warum gerade jetzt, in einer Zeit des Backlashes und finanzieller Unsicherheit, eigene Räume essenziell sind. So zahlt auch ein konkreter Hausbau auf unsere Vision einer gerechteren Welt ein. Diese Rückkopplung stellen wir bei jedem Projekt her.

 

Marianne Grahm: Die Strategie umfasste auch Empfehlungen zur Personalstruktur. Was hat sich dort getan?

Saskia Hintz: Wir hatten gemeinsam festgestellt, dass wir im Großspendenfundraising einen hohen Betreuungsschlüssel haben und dass hier Potenzial liegenbleibt, wenn jede Großspendenfundraiserin sich nicht mehr Zeit für weniger Menschen nehmen kann. Hier kam auch eure Kenntnis der Branche hinzu, etwa zu üblichen Betreuungsschlüsseln. Wir sind ohnehin mit dem Vorhaben in den Strategieprozess gegangen, uns im Nachlassfundraising besser aufzustellen. Daraus ist eine neue Stelle entstanden, die sich ausschließlich um das Nachlassfundraising kümmert. Diese Aufgabe lief vorher im Großspendenfundraising mit. Dadurch hat sich der Betreuungsschlüssel dort verbessert.

 

Marianne Grahm: Wie sind die ersten Erfahrungen?

Saskia Hintz: Die Struktur ist seit rund zehn Monaten in Kraft. Wir bemerken das daran, dass wir mehr Anfragen bekommen und die Kollegin mit mehr Menschen in Kontakt ist, die uns ins Testament aufnehmen möchten oder zumindest darüber nachdenken und sich ein Gespräch oder eine Beratung wünschen. Im zweiten Halbjahr schauen wir nun darauf, wie wir im Großspendenfundraising weiter nachschärfen.

 

Marianne Grahm: Ein weiteres Thema war die Stiftungsstruktur. Wo steht ihr da?

Saskia Hintz: Das ist ein Bereich, an dem wir aktuell noch arbeiten. Wir haben einen Stiftungsfonds, der schon viele Möglichkeiten stifterischen Engagements bietet. Man kann in den Grundstock zustiften, wir können Schenkungen oder Testamente für den Fonds annehmen. Wir prüfen ernsthaft, ob wir in eine größere Struktur gehen, und wenn, dann eher in Richtung Treuhandstiftung. Ein Stiftungszentrum sehen wir derzeit nicht, weil uns bislang die entsprechende Nachfrage fehlt. Der Fonds in seiner jetzigen Form ist für uns eine Lösung mit überschaubarem Aufwand und überschaubaren Kosten. Wir sehen aber, dass wir ihn, gerade in der Kommunikation mit Großspender:innen, noch nicht so genutzt haben, wie es möglich wäre. Deshalb überlegen wir, sollte es keine Treuhandstiftung werden, alternativ zunächst zumindest eine Art Relaunch des Stiftungsfonds zu machen.

 

Marianne Grahm: Wenn du auf das vergangene Jahr zurückblickst: Was war für euch der wesentliche Effekt der gemeinsamen Strategiearbeit?

Saskia Hintz: Wir haben eine Fundraisingstrategie mit Empfehlungen für die nächsten drei bis fünf Jahre erarbeitet, inklusive der Empfehlungen zu Personal und Stiftungsstruktur, und alle Instrumente in einen für uns passenden Gesamtmix gebracht. Genauso wichtig war aber der gemeinsame Prozess. Wir haben als Team erlebt, wo wir stehen, und konnten sehen, was wir schon geschafft haben. Das Ergebnis gibt unserem Tun eine Richtung. Diesen verbindenden Moment und die gemeinsame Richtung nehme ich als das Wertvollste mit.

 

Vielen Dank für das Gespräch!